取引先との重要な商談。会話の営業トーク(雑談)は、いつもこんなフレーズから始まっていないでしょうか？
「今日はいい天気ですね」
「今日も暑いですね」
日本では聞きなれた、会話を始めるワンフレーズです。
でも、相手によっては、
「そんなことを聞いてどうするの？」
「中身のない会話だな」
そんな風に捉えられるかもしれません。
こんにちは。ドムドムです。
読書と本の収集が趣味の、本が大好きな私が、
「面白い！」
「悩みや疑問と向き合えた！」
「新たな知識の扉が開いた！」
と感動したおすすめの本を紹介します。
本の概要
タイトル：世界の一流は「雑談」で何を話しているのか
著者：ピョートル・フェリクス・グジバチ
ページ数：237ページ
『世界の一流は「雑談」で何を話しているのか』は、あのGoogleに努めて、現在はコンサルタント会社を経営しているポーランド出身の”ピョートル”氏です。
Googleに努めた経験と、20年以上日本で生活した経験から、日本のビジネスマンがあまり意識していない、営業トーク(雑談)について実体験を基に書かれた本です。
取引先との営業トークに限らず、部下や上司との日常の会話、相手に信頼される会話の中身について分かりやすく説明されています。
直ぐにできるテクニックや、会話の前の準備など社会人に非常に役立つ情報が盛りだくさんの本です。
開口一番、天気の話をする日本人
冒頭に書いた、日本で見られる営業トーク始めのフレーズ。
「今日はいい天気ですね」
「今日も暑いですね」
私も気付きませんでしたが、驚くほど多くの日本人が使用している、緊張をほぐす一言です。
ただ、著者は非常に不思議に感じたそうです。
「そんなことを聞いて何が知りたいの？」と。
著者いわく、海外と比較した日本人の雑談は、
「相手に失礼にならないことを祈りながら、手探り状態で雑談をスタートする」
「無難な天気やウワサ話といった、とりとめのない会話」
そんな風に受け止めたそうです。
ビジネスの雑談は、明確な意図を持った「対話」
では、海外における雑談とはどのようなものなのでしょうか？
海外では、ビジネスにおける雑談は「chat」や「dialogue」と呼ばれ、
「情報のやり取りだけでなく、相手の理解を深めつつ、行動や意識を変化させる創造的なコミュニケーションを目指した会話」を意味します。
ビジネスの場における雑談は、
武器として捉えられており、「信頼」と「信用」、「尊敬」のある関係を築いて「ラポール」を作ることを目指します。
ラポールとはお互いの心が通じ合い、穏やかな気持ちで、リラックスして相手の気持ちを受け入れられる関係性を指しています。
雑談はただの営業トークではないのです。
雑談をビジネスの武器として捉え、
「明確な意図・目的を持って相手と向き合い、成果を出す」
これは衝撃的でした。
私は取引先との商談前の雑談について、お互いの緊張をほぐして、
「話しやすい雰囲気をつくる」程度にしか考えていませんでした。
本書に書かれた、
「相手に失礼にならないことを祈りながら、手探り状態で雑談をスタートする」
まさしく、この言葉の通りです。
相手に失礼が無いように開口一番
「今日は天気がいいですね」
天気の話をしても、相手の情報も、自分の情報も相手に何一つ伝わりません。
第一印象は一言目で決まると言われているのに、
開口一番
「今日は天気がいいですね」
これでは、何のために貴重な時間を割いて打ち合わせをしているのか分かりません。
相手によっては「時間泥棒」と思われても仕方ありません。
では、雑談で何を話せばいいのか？
それは、「相手を理解するための深い会話」です。
相手を理解するための会話とは
ビジネスの場における雑談は、
「信頼」と「信用」、「尊敬」のある関係を築いて「ラポール」を作ることを目指している
と説明しました。
では、「信頼」「信用」「尊敬」のある関係には、何が必要でしょうか？
それは、
「相手に興味を持つこと」と「自己認識」です。
目の前の相手に興味を持っていますか？
相手のことを何も考えない、商談を乗り切るための小手先のテクニックだけでは、気まずい沈黙は防げますが、相手から信頼を得ることはできません。
「相手を理解するための深い会話」のためには、
「話している相手への興味・好奇心」
が非常に重要になります。
商談に臨む前には、
「何のために相手に会うのか？」
という根本的な目的をしっかり固めましょう。
具体的には、
・相手に会う目的は？
・お互いに何が知りたいのか？
・どんな関係性を構築したいのか？
・会議の参加者は？
・意思決定するのはだれか？
以上の5項目は、事前に固めておきましょう。
また、打ち合わせの相手のみならず、相手の会社が取り扱っている商品やサービスを事前に調査しておくことで、「こんなことまで知ってくれているんだ」と信頼に繋がります。
私は、打ち合わせで使用する資料の作成や、発表練習には時間をかけていましたが、相手の情報はほとんど調べずに、打ち合わせに挑んでいました。
質問の内容も、事前に調査していれば分かるはずの、商品についての質問や、立地の質問程度です。
相手から、「調べれば分かることですよ」とは言われたことはありませんが、信頼の獲得にはつながらない質問だったと反省しています。
事前準備が整ったら、いざ商談です。
雑談では、相手の
・価値観：「何を大切にしているのか」
・信念：「何を正しいと思っているのか」
・希望・期待：「何を求めているのか」
以上の3点を軸に対話を進めましょう。
この3点は、相手のビジネスの本質であり共有できれば、ラポール(お互いの心が通じ合い、穏やかな気持ちで、リラックスして相手の気持ちを受け入れられる関係性)を作りやすくなります。
例えば、趣味・家族構成・休日の過ごし方などの話をすれば、相手の価値観を知るキッカケになります。
自己開示をして信頼関係を築こう！
相手から情報を得ようと必死になりすぎると、警戒されて信頼関係は築けません。
自己開示をして、相手に「自分はどんな人物なのか？」を知ってもらいましょう。
私もそうですが、日本人は天気の話ばかりで、なかなか自己開示(自分についての話)をしません。
二度と会うことのない相手ならまだしも、これからも顔を合わせる予定の相手にはもっと自分を知ってもらい、心理的な距離を縮める努力をすべきです。
そうすれば、ビジネスチャンスも広がると思います。
いきなり自己開示が重要と言われても
「自己開示？」
「何を話せばいいんだ？」
と戸惑ってしまうと思います。
自己開示するためには、「自己認識」が必要です。
自己認識を高めるためには、雑談で相手と会話をすべき、以下3点を自分に問いかけてみてください。
・価値観：「何を大切にしているのか」
・信念：「何を正しいと思っているのか」
・希望・期待：「何を求めているのか」
難しければ、「何が好き」で「何が嫌いか」これだけでも自分について知っておくと、自己認識が高まり、会話の中で自己開示がしやすくなります。
質問力で差をつけろ！
商談前の雑談に限らず、商談後のエレベーター、トイレなど商談相手とばったり遭遇することがあると思います。
「気まずい沈黙が流れて辛い！」シーンですが、質問を用意しておくとビジネスチャンスに繋がるかもしれません。
用意しておく質問は、「自分が興味があること」です。
相手の興味がありそうなことは見つけるのが難しいですが、自分の興味のあることであれば、話しやすく自己開示にもつながります。
質問しづらい時は、
「素朴な疑問なんですけど」とワンクッション挟めば、大抵のことは答えてもらえます。
私の上司は
「直接関係ない質問なんですけど」
「単純な疑問なんですけど」
などワンクッション入れ、鋭い質問をしています。
本書を読んでから、改めて上司のすごさに気付き尊敬するとともに、私も取り入れたいと思いました。
ただ質問するのではなく
「なんのためにその情報が欲しいのか」といった目的意識がハッキリしていないと、知った情報を有効に使えません。
雑談で目的を持つことが重要であるのと同じく、質問する目的はハッキリさせておきましょう。
また、前回の質問とその回答を忘れないようにしましょう。
「また同じ質問か」と、信頼を失いかねません。
最後に
最後に、『世界の一流は「雑談」で何を話しているのか』から学んだ、雑談に対する意識を変える言葉を紹介します。
「ビジネスの場において、雑談は成果を出す武器である」です。
ただの雑談だと思って会話をするのか、明確な目的を持って雑談をするのかでは、得られる成果も相手に与える印象も異なってきます。
いきなり相手と価値観を共有するのは難しいと思いますが、
「相手の表情を確認する」
「その日の様子を確認する」
「相手や相手の会社の情報を調べる」
など、気を付ければできることはたくさんあります。
雑談の事前準備をしている日本人は、著者の体験では50%もいないそうです。
雑談の事前準備をするだけで、雑談については上位の50%に入れます。
本書を読んで、
「今日の担当者はいつもと違う！」
「あの人は信頼がおける！」
と思ってもらえる人が増えると、ビジネスマンの1人として嬉しいです。
